XÂY DỰNG MỤC TIÊU KINH DOANH DÀI HẠN CHO DOANH NGHIỆP

Sau đại dịch COVID 19, nhiều doanh nghiệp đứng trên bờ vực phải đối mặt tình hình suy thoái kinh tế. Do đó để đứng vững trên thị trường các công ty cần phải xây dựng mục tiêu kinh doanh dài hạn với những chiến lược chặt chẽ. Trong bài viết này, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR khám phá lộ trình xây dựng mục tiêu kinh doanh hiệu quả và chi tiết.

1. Lý do nào khiến nhiều doanh nghiệp lập mục tiêu kinh doanh phi thực tế?

Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp đang đối mặt với thực trạng xây dựng mục tiêu kinh doanh quá cao và không thực tế. Thiết lập mục tiêu kinh doanh phi thực tế sẽ tiêu tốn nhiều nguồn lực và thời gian của doanh nghiệp. Một số lý do khiến nhiều doanh nghiệp mắc phải sai lầm đó chính là:

• Chưa xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp chưa thực sự thấu hiểu được nỗi đau, vấn đề và mong muốn của khách hàng. Từ đó dẫn đến việc xây dựng mục tiêu kinh doanh không tập trung đúng thị trường, cung cấp sai sản phẩm dịch vụ và mất đi cơ hội kinh doanh

• Thiếu sự nghiên cứu, phân tích thị trường, khách hàng, đối thủ và nguồn lực: Doanh nghiệp không xây dựng bộ phận R&D (Nghiên cứu và phát triển sản phẩm) hoặc không đầu tư đủ thời gian và nguồn lực để nghiên cứu và hiểu rõ thị trường. Kết quả là thiếu thông tin, xây dựng mục tiêu sai hướng, không khả thi về mặt tài chính và nguồn lực

2. Cách xây dựng mục tiêu kinh doanh bài bản cho doanh nghiệp

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh hiệu quả thì đều phải xây dựng một mục tiêu kinh doanh bài bản. Bởi lẽ quá trình xây dựng mục tiêu kinh doanh không chỉ để định hình tương lai mà còn để đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Dưới đây là 4 bước để xây dựng mục tiêu kinh doanh thành công mà doanh nghiệp nên áp dụng.

2.1. Xây dựng mục tiêu về mặt tài chính

Ba yếu tố tài chính mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần xem xét đặt mục tiêu là doanh thu, lợi nhuận và dòng tiền tốt. Những mục tiêu này đóng vai trò quyết định trong việc định hình sự phát triển bền vững và thành công của một tổ chức.

• Doanh thu: Mục tiêu doanh thu cần phải dựa trên nhu cầu thị trường, cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp

• Lợi nhuận: Đặt ra mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý chi phí, tối ưu hóa hoạt động. Khi thiết lập mục tiêu, doanh nghiệp cần phải xem xét: Làm thế nào để tối ưu hóa lợi nhuận trong từng ngữ cảnh cụ thể; Chi phí và giá sản phẩm theo từng giai đoạn như thế nào?

• Dòng tiền tốt: Doanh nghiệp cần đảm bảo dòng tiền được luân chuyển hợp lý, quản lý cẩn thận về việc thu nợ, quản lý tồn kho và chi trả các khoản nợ. Mục tiêu về dòng tiền tốt đảm bảo rằng doanh nghiệp có đủ tiền để đáp ứng các cam kết tài chính và đầu tư vào sự phát triển chung

Đặc biệt khi xây dựng mục tiêu về mặt tài chính, doanh nghiệp và các phòng ban cần phải tập trung vào nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Phải hiểu rõ khách hàng tiềm năng là ai, nhu cầu của họ là gì và làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể giải quyết được những nhu cầu này. Đồng thời, cần phải xem xét cẩn thận về đối thủ cạnh tranh và các xu hướng trong ngành để xác định phương thức, chiến lược hiệu quả.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH 5 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH GIÚP ỔN ĐỊNH DÒNG TIỀN TRONG DOANH NGHIỆP

2.2. Xây dựng mục tiêu về mặt khách hàng

Trước tiên để xây dựng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần bắt đầu bằng việc xác định chân dung của khách hàng mục tiêu và thấu hiểu nỗi đau cũng như mong muốn của họ. Một công cụ hữu ích đó là mô hình Canvas. Dựa vào mô hình Canvas doanh nghiệp có thể phác thảo được hồ sơ chân dung khách hàng và đưa ra bản đồ giá trị hiệu quả. Cụ thể:

1 - Hồ sơ chân dung khách hàng:

• Nỗi đau: Những khó khăn, vấn đề, thách thức mà khách hàng đang phải đối mặt. Việc đánh giá và hiểu rõ những khía cạnh này giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn sâu hơn về các vấn đề cần phải giải quyết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

• Lợi ích: Là những gì mà khách hàng mong muốn nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Đây là phần quan trọng bởi nó góp phần xác định giá trị thực sự mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó mang lại cho khách hàng

• Việc cần làm: Là những công việc hoặc nhiệm vụ mà khách hàng muốn thực hiện dựa trên những vấn đề họ muốn giải quyết

2 - Bản đồ giá trị

• Thuốc giảm đau: Tập trung vào việc giải quyết nỗi đau và vấn đề của khách hàng. Thuốc giảm đau chính là đề xuất giá trị, giải pháp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp để giúp giảm bớt hoặc loại bỏ những tình huống khó khăn, những nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải

• Yếu tố tạo lợi ích: Là những gì liên quan đến việc khách hàng mong muốn nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Yếu tố này tập trung vào việc xác định những lợi ích cụ thể mà khách hàng muốn và cảm nhận khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ

• Dịch vụ/sản phẩm: Phản ánh cách mà doanh nghiệp xây dựng và cung cấp giải pháp thông qua sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nó có thể bao gồm tính năng, chất lượng và các giá trị thêm vào

Sau khi xác định và vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là xây dựng mục tiêu cụ thể cho cả khách hàng mới và khách hàng cũ (bao gồm cả những khách hàng trung thành).

• Khách hàng mới: Đối với khách hàng mới, mục tiêu thường liên quan đến việc tiếp cận và thu hút sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị mục tiêu, xây dựng và kích thích trí tò mò của khách hàng. Từ đó khuyến khích khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

• Khách hàng cũ/ trung thành: Mục tiêu dành cho nhóm khách hàng này xoay quanh việc duy trì mối quan hệ và thúc đẩy lòng trung thành. Doanh nghiệp có thể cung cấp giá trị liên tục, duy trì sự kết nối và tương tác tích cực từ phía khách hàng. Đồng thời xây dựng các chiến dịch tri ân nhằm thúc đẩy lòng trung thành, lan tỏa tinh thần tích cực cho doanh nghiệp

2.3. Cải tiến quy trình kinh doanh liên tục

Để xây dựng mục tiêu kinh doanh lâu dài đòi hỏi doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện quá trình cải tiến quy trình kinh doanh. Quá trình cải tiến cần được thực hiện và áp dụng tại các phòng ban của doanh nghiệp. Mỗi bộ phận đều đóng góp vai trò quan trọng trong quá trình phát triển của doanh nghiệp, do đó việc cải tiến liên tục sẽ có thể mang đến lợi ích lâu dài và bền vững. 

• Nghiên cứu & phát triển (R&D): Cải tiến trong quy trình R&D đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp luôn đáp ứng các yêu cầu và mong đợi của thị trường. Đội ngũ nhân sự R&D cần phải liên tục nghiên cứu, phát triển và cải tiến sản phẩm sao cho khó sao chép và có sự khác biệt so với đối thủ. Đồng thời cần phải bắt kịp xu hướng và đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của thị trường

• Marketing: Cải tiến trong hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược, tiếp cận và tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Quy trình cải tiến hoạt động Marketing bao gồm: Phân tích thị trường, tối ưu hóa chiến lược quảng bá, liên tục thực hiện Marketing đa kênh và nâng cao xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp

• Bán hàng (Sales): Bộ phận bán hàng cần liên tục cải tiến quá trình bán hàng và tạo cơ hội kinh doanh mới. Doanh nghiệp có thể ứng dụng các kỹ thuật bán hàng, quản lý hệ thống CRM, đào tạo nhân viên bán hàng

• Nhân sự: Tối ưu hóa quy trình tuyển dụng, thu hút nhân tài, đào tạo phát triển nhân viên, quản lý hiệu suất và tạo môi trường làm việc tích cực. Nhân sự là tài sản quan trọng của doanh nghiệp và quản lý nhân sự hiệu quả có thể cải thiện năng suất làm việc.

• Tài chính và kế toán: Cải tiến quy trình theo dõi và báo cáo tài chính, tối ưu hóa quy trình thanh toán, tuân thủ quy định liên quan đến thuế và kế toán. 

• Công nghệ: Cải tiến công nghệ đảm bảo rằng hệ thống và công nghệ của doanh nghiệp luôn hoạt động hiệu quả và bảo mật. Doanh nghiệp có thể áp dụng công nghệ mới nhằm tăng cường hiệu suất và cải thiện quy trình làm việc.

⚡Cải tiến quy trình kinh doanh luôn gắn liền với cải tiến mô hình kinh doanh, việc đổi mới mô hình kinh doanh được xem là cảnh giới tối cao trong cạnh tranh và phát triển doanh nghiệp một cách bền vững. Tuy nhiên quá trình đổi mới cũng như cải tiến quy trình và mô hình kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn nếu lãnh đạo không có kiến thức bài bản về kinh doanh.

Thấu hiểu những khó khăn trong quá trình đổi mới mô hình và quy trình kinh doanh, Trường Doanh Nhân HBR tổ chức khoá học XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH giúp các chủ doanh nghiệp định hình quá trình phát triển của tổ chức hiệu quả.

2.4. Xây dựng văn hoá học tập và đào tạo liên tục

Văn hóa liên tục học tập và cải tiến không ngừng là một trong những yếu tố cốt lõi để xây dựng mục tiêu kinh doanh bền vững. Để thực hiện điều đó, lãnh đạo doanh nghiệp cần phải tạo ra một “Mã Gen/ADN” văn hóa trong tổ chức nhằm đảm bảo lan tỏa tinh thần đến toàn bộ nhân viên. Mã gen văn hóa/ADN đại diện cho các giá trị, nguyên tắc và lối sống mà doanh nghiệp hướng tới. 

Bằng cách tạo ra một môi trường thúc đẩy học hỏi và đào tạo liên tục, lãnh đạo không chỉ khuyến khích nhân viên phát triển kỹ năng, kiến thức mà còn đảm bảo luôn duy trì sự cạnh tranh cốt lõi. Lãnh đạo có thể tổ chức các khóa đào tạo, thúc đẩy việc chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm trong doanh nghiệp.

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một quá trình cần phải đảm bảo các yếu tố như sau:

• Lãnh đạo hiểu mình: Nhà quản trị cần phải dành thời gian tìm hiểu bản thân kết hợp với quá trình trải nghiệm để trả lời được 3 câu hỏi: Mình là ai? Mình muốn trở thành ai? Mình muốn doanh nghiệp phục vụ ai? Từ đó lãnh đạo mới có thể xây dựng thương hiệu cá nhân, đưa ra tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi cho doanh nghiệp 

• Đánh giá các giá trị cốt lõi: Xác định những giá trị dành cho khách hàng, đối tác, nhà đầu tư, nhân viên là cốt lõi. Giá trị cốt lõi định hình văn hóa tổ chức và nên phản ánh tầm nhìn và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

• Tuyển người phù hợp: Lựa chọn và tuyển dụng những cá nhân có cùng triết lý, tư tưởng, giá trị, tầm nhìn và đạo đức phù hợp với giá trị cốt lõi của tổ chức.

• Xác định các hành vi cụ thể từ các giá trị cốt lõi: Chuyển giá trị cốt lõi thành hành vi cụ thể. Ví dụ giá trị cốt lõi là văn hóa tập trung vào khách hàng thì doanh nghiệp cần phải xác định được: Chân dung khách hàng, Insight, Nỗi đau, Hành trình trải nghiệm của đối tượng mục tiêu

• Đo lường và cải tiến liên tục: Sử dụng các phương tiện đo lường và theo dõi để đảm bảo rằng văn hóa doanh nghiệp đang hoạt động và đóng góp tích cực cho tổ chức. Nếu cần thiết, điều chỉnh và cải tiến giá trị cốt lõi để đảm bảo rằng phản ánh tốt nhất tầm nhìn và mục tiêu của doanh nghiệp.

Lưu ý rằng: Tại một thời điểm nên tập trung xây dựng vào một giá trị cốt lõi. Chẳng hạn Tập đoàn HBR Holding tập trung vào giá trị cốt lõi là Trải nghiệm khách hàng vào năm 2016. Do đó mà HBR sẽ có 8 bước quản trị thay đổi với 3 giai đoạn bao gồm:

1 - Tạo môi trường cho sự thay đổi:

• Lãnh đạo ưu tiên: Một trong những yếu tố quan trọng nhất để tạo môi trường cho sự thay đổi là sự cam kết và tập trung từ lãnh đạo. Lãnh đạo nên coi việc thay đổi là ưu tiên hàng đầu và tỏ rõ tinh thần lãnh đạo trong quá trình thực hiện sự thay đổi.

• Tạo đội tiên phong (core-team): Để đảm bảo sự thay đổi diễn ra một cách hiệu quả cần phải có một đội tiên phong có năng lực, cam kết và ảnh hưởng đến các nhóm còn lại. Đội này sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc định hình và thúc đẩy sự thay đổi.

• Vẽ tầm nhìn: Mục tiêu quan trọng khác là tạo ra một tầm nhìn rõ ràng cho nhóm tiên phong. Ví dụ: Trong trường hợp tập trung vào trải nghiệm khách hàng, tầm nhìn có thể bao gồm những lợi ích như thu hút thêm nhiều khách hàng mới, giữ chân khách hàng trung thành, giảm chi phí quảng cáo và tiếp thị nhờ vào sự quảng bá từ các khách hàng hài lòng, tăng lợi nhuận và làm cho doanh nghiệp phát triển bền vững hơn.

2 - Thu hút người tham gia:

• Tập trung thực hiện và tạo ra kết quả: Để thu hút người tham gia, quan trọng phải tập trung vào việc thực hiện và tạo ra kết quả. Người tham gia cần thấy rằng sự thay đổi sẽ mang lại giá trị và lợi ích cho họ cũng như tổ chức.

• Truyền thông: Cần có chiến lược truyền thông để giải thích rõ ràng về sự thay đổi, lợi ích của nó và cách mọi người có thể tham gia và đóng góp.

• Tạo ra những chiến thắng ngắn hạn: Để giữ sự hứng thú và động viên người tham gia cần phải ghi nhận những thành tựu và cống hiến của họ và trao thưởng những nỗ lực tích cực.

3 - Giữ vững sự thay đổi và duy trì kỷ luật:

• Giữ vững cho sự thay đổi: Một khi sự thay đổi đã diễn ra, quan trọng là giữ vững nó. Điều này đòi hỏi sự cam kết liên tục từ lãnh đạo và việc duy trì các thực tiễn và quy tắc đã thiết lập.

• Duy trì sự kỷ luật: Kỷ luật là yếu tố quan trọng để đảm bảo rằng sự thay đổi được thực hiện theo đúng hướng và không bị lệch hướng. Cần thiết phải có quy tắc và quản lý cụ thể để duy trì sự kỷ luật trong quá trình thay đổi.

>>> XEM THÊM: 6 BƯỚC XÂY DỰNG VĂN HÓA DOANH NGHIỆP ĐỂ TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH

3. Làm sao để bám đuổi mục tiêu kinh doanh hiệu quả?

Để bám đuổi mục tiêu kinh doanh hiệu quả có một số nguyên tắc và chiến lược quan trọng cần tuân theo:

• Mục tiêu rõ ràng và thống nhất: Mục tiêu cần phải được xác định một cách cụ thể và có kế hoạch hành động đi kèm. Doanh nghiệp cần phải kỷ luật trong việc đưa ra mục tiêu và kế hoạch sẽ giúp đảm bảo rằng toàn bộ tổ chức đi theo hướng nhất quán.

• Cam kết thực hiện mục tiêu tới cùng: Cam kết là yếu tố quyết định sự thành công trong việc bám đuổi mục tiêu. Có 2 quy tắc trong cam kết mà doanh nghiệp cần thực hiện đó là Quy tắc "mắt xích yếu" ám chỉ rằng mức độ cam kết thấp nhất trong tổ chức sẽ xác định khả năng đạt được mục tiêu. Quy tắc thứ hai là "thanh gỗ thấp nhất" đề cập đến việc xác định và giải quyết những yếu điểm yếu nhất trong việc thực hiện mục tiêu.

• Follow up, bám đuổi mục tiêu, đo lường liên tục: Để đảm bảo rằng mục tiêu kinh doanh được bám đuổi hiệu quả, cần có quá trình theo dõi và đo lường liên tục. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi tiến độ, đánh giá sự tiến triển và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết

>>> XEM THÊM: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TỪ A - Z ĐỂ TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH ĐỘC NHẤT

4. Kết luận

Như vậy, để xây dựng mục tiêu kinh doanh dài hạn và hiệu quả, cần phải có những mục tiêu cụ thể về tài chính, khách hàng, cải tiến quy trình và xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Mục tiêu kinh doanh dài hạn là một quá trình xây dựng và bám đuổi bằng việc xác định rõ ràng, luôn có sự cam kết đến cùng và theo dõi, đánh giá, đo lường hiệu quả của mục tiêu. Một khi doanh nghiệp thực hiện đầy đủ chi tiết quy trình xây dựng mục tiêu kinh doanh thì có thể giúp doanh nghiệp phát triển xa hơn, bền vững hơn trong tương lai.

Bằng những phân tích chi tiết ở bài viết trên, Trường Doanh Nhân HBR hi vọng rằng các doanh nghiệp/ đội nhóm có thể xác định được phương thức xây dựng mục tiêu kinh doanh sao cho hiệu quả. Từ đó có thể ứng dụng thực tế vào sự phát triển cho doanh nghiệp của mình.